[코드스테이츠 PMB 9기] 세탁특공대 Growth Point

세탁 특공대는 어떻게 Growth Point를 찾았는가?

 

세탁특공대가 고객에게 제공하는 핵심가치는 세탁물을 세탁해서 배송해 주는 것입니다. 세탁특공대는 멤버십 서비스로 고객을 한번만 사용하는 잠재고객에서 꾸준히 사용하면서 입소문을 퍼트릴수 있는 핵심고객으로 만들고 싶어했습니다. 그래서 고객을 락인 시킬수 있는 시스템인 요소를 고려하였고 그 결과 세탁특공대는 성장의 핵심 지표를 멤버십 구독률로 설정하습니다. 즉 세탁특공대는 멤버십 구독률을 성장시켜야 될 그로스 포인트로 보았습니다. 이것을 증가시키기 위해 전체적인 프로덕트를 개선하는 작업이 필요했습니다. 세탁특공대는 사용자에게 최상의 경험을 제공하기 위해 아래와 같은 혜택을 통해 그로스 포인트인 멤버십 구독률을 높이기 위한 작업을 하고 있습니다.

• 수도권 지역으로 서비스를 빠르게 확대하기 위해 적극 노력하고 있습니다.
• 스마트 팩토리를 활용하여 세탁물의 품질을 책임지고 관리합니다.
• 일반 세탁소보다 저렴한 비용입니다.
• 세탁물 배송료는 1만 9700원이 넘으면 무료입니다. 월 4900원 내는 멤버십을 가입하면 가격과 상관없이 무료배송을 이용하실수 있습니다.
• 당근마켓과 제휴를 맺어 현재 당근마켓 앱에서도 세탁특공대 서비스를 이용할 수 있게 하는등 진입장벽을 낮추고 있습니다.

 

세탁특공대의 퍼널은 어떻게 되는가?

 

사용자 획득

세탁특공대는 최고의 마케팅은 입소문이라는것을 알고있습니다. 세탁특공대는 가입 고객 중 상당수가 누군가의 추천을 받아 이용하는 경우가 많습니다. 아무래도 나와 우리 가족이 입고, 덮고 생활하는 것들을 대신 맡기는 부분이라서 그런것같습니다. 그래서 입소문이 최고의 마케팅이라는 사실을 알고 어떻게든 일단은 세탁특공대를 체험하게끔 공격적인 마케팅을 하고 있습니다. 신규회원 이라면 가입즉시 3000원 쿠폰을 줍니다. 이뿐만 아니라. 신규회원 조건부 45000원 할인 이벤트 친구초대시 1만원 받기 이벤트 등을 하고있습니다.

 

사용자 참여

공격적인 마케팅요소를 통해 입소문을 통해 가입하게 만들면 세탁특공대는 전문화된 시스템을 과 저렴한 가격을 앞세워 사용자들이 세탁특공대 서비스를 이용하게끔 만들고 있습니다.

 

세탁특공대 서비스 구매

사용자가 세탁특공대 서비스를 구매할만한 요소를 세탁특공대가 제공한다. 2틀안에 새벽배송 이고 일반세탁소 보다 저렴한 가격에 이용할수 있는 특징이 있습니다. 사용자들은 세탁특공대가 제공하는 서비스가 마음에 들면 세탁특공대의 서비스를 구매하게 된다.

 

세탁특공대 멤버십 전환

세탁특공대를 사용해본 또는 사용하지 않았더라도 세탁특공대 에서의 사용자 경혐과 혜택이 마음에 드는 사용자는 월 4900원을 내고 맴버십에 전환할수 있습니다. 혜택으로는 프리미엄 세탁 10%할인 ,배달비 무료 세탁특공대 보너스 선불권 지급 등을 제공하고 있습니다.

 

세탁특공대의 AARRR 퍼널 단계별로 핵심 지표를 높이기 위한 장치가 무엇이 있는가?

 

A : Acquisition 수집

세탁특공대는 CAC 고객획득비용 을 낮추기 위해 당근마켓등 지역기반 제휴 커머스를 활용하여 세탁특공대의 서비스를 사용하게끔 유도 합니다. 또한 버스 쉘터 광고를 통해 세탁특공대의 서비스를 알리고 있습니다.

 

A : Activation 활동

세탁특공대는 사용자가 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공할수 있도록 신규가입할시 3000원 쿠폰을 지급합니다. 그리고 다양한 이벤트를 제공하여 저렴한 가격에 세탁특공대의 질높은 서비스를 이용할수 있게금 유도합니다.

 

R : Retention 유지

세탁특공대는 서비스를 이용해본 고객의 이탈율을 낮추기 위해 앱푸시 알림을 통한 이벤트 소식을 알려줍니다. 그리고 세탁특공대를 이용해본 고객에게 다음에도 다시 이용할수 있도록 많은 혜택을 주는 쿠폰을 제공합니다.

 

R : Revenue 매출

세탁특공대는 다양한 세탁옵션을 제공하고 있습니다. 천연세제 사용, 프리미엄 세탁, 수선 서비스 등이 있습니다.

세탁특공대의 서비스에 만족한 고객들은 재구매를 하게 되고 나아가 월4900원 멤버십 결제를 하게됩니다.

이로인해 기존 잠재고객에서 입소문을 퍼트릴수있는 핵심고객으로 세탁특공대의 충성고객이 됩니다.

 

R : Referral 추천

세탁특공대를 사용하고 고객들은 다양한 리뷰를 남기게 됩니다. 세탁특공대 사용자들은 리뷰를 토대로 세탁특공대를 이용해 볼수 있는 계기를 마련합니다. 그리고 세탁특공대를 사용해본 고객중 마음에 드는 충성고객들은 입소문을 퍼트리게 될것입니다. 세탁특공대는 친구초대시 1만원 혜택을 주어 입소문을 퍼트리게 하기 쉬운 도구를 제공합니다.

 

세탁특공대는 앞으로 어떠한 전략을 통해 한 단계 더 성장할 수 있을까?

세탁특공대는 앞으로 어떠한 전략을 통해 한단계 더 성장할 수 있을까 곰곰히 생각을 해봤습니다.

일단 세탁특공대가 앞으로 더 성장할수 있는 시장인가? 에 대해 먼저 생각을 해보면 저는 앞으로 더 성장할수 있는 시장임이 분명하다고 생각합니다. 왜냐하면 현재 언택트로 세탁 주문을 하는 시장은 전체 세탁시장의 1%에 불과하기 때문입니다. 만약 공격적인 마케팅과 더불어 사회의 인식 변화를 통해 앞으로 온라인으로 세탁 대신 세특하는 시대가 온다면 사람들이 마치 쿠팡에서 물건을 사듯 세탁특공대에서 옷을 세탁맡길것입니다

만약 세탁특공대가 기존의 2틀 안 배송에서 하루 배송으로 배송기간을 줄일수 있다면 저는 충분히 세탁특공대가 앞으로 한단계 더 성장할수 있을것이라고 봅니다. 그렇게 되기 위해 세탁특공대는 현재 세탁시장의 가능성을 바탕으로 대규모 투자를 받고 있는 중입니다. 투자를 받은 자본으로 세탁특공대는 AI기술을 활용한 스마트팩토리를 만들어 세탁품질을 높이고 있는 중이고 또 세탁배송지역도 수도권 이외의 지역으로 넓히고 있습니다. 그리고 세탁특공대의 배송 인프라를 성장시키기 위해 꾸준히 배송요원을 채용하고 지금보다 더욱 발전하여 당일 수거 당일 세탁 배송이 가능하게끔 인프라를 구축하고 있습니다. 이러한 점을 봤을때 저는 세탁특공대가 세탁이라는 시장에서 스마트팩토리등 핵심자산을 기반으로 성장할수 있다고 봅니다.

굳이 세탁특공대는 세탁이라는 분야에만 한정지어야될까요?

세탁특공대는 이름때문에 마치 세탁만 전문적으로 하는 회사 처럼 보입니다.

하지만 세탁특공대는 세탁특공대를 운영해온 날들동안 많은 자산이 생겼습니다.

예를들어 개발자 인력, PM인력, 핵심 업체 파트너, 스마트팩토리, 물류전문가 인력 등이 있습니다.

세탁특공대가 세탁분야에만 한정되어야 될까를 생각하면 저는 세탁특공대가 세탁을 기점을 사업을 넓혀도 된다고 생각합니다. 세탁특공대는 사람이 삶을 지속하는데 있어 필수적인 요소인 의식주중 의를 혁신한다는 비전을 가지고 있습니다. 세탁특공대가 세탁을 통해 의를 혁신했듯 세탁과 더불어 의를 혁신할수 있는 분야는 많다고 생각합니다. 그중 하나로 저는 의류 대여 서비스를 통해 세탁특공대가 한단계 더 성장할 수 있다고 생각합니다.

세탁특공대는 기존에 세탁배송 서비스를 하며 AI 기술을 활용한 스마트 팩토리 등 많은 세탁에 관련된 핵심 자산이 있습니다. 이를 기반으로 세탁특공대는 세탁이라는 핵심 비즈니스를 기반으로 다양한 의류 서비스 들을 만들수 있을것입니다. 앞서 예를 애기가 나온 의류 대여 서비스 역시 그중 하나 입니다.

 

의류 서비스 대여로 예를 들어 보겠습니다.

사람에게 있어서 옷을 세탁한다는 것은 필수적인 요소입니다. 왜냐하면 사람들에게 있어 돈은 무한한 자원이 아닌 유한한 자원이기 때문입니다. 사람들은 옷을 돈주고 사서 있습니다. 그리고 한번만 입지는 않습니다. 사람들은 자신을 표현 하고 싶어 합니다. 은연중에도 말입니다. 그 수단으로 옷이라는 매체를 사용합니다. 이렇듯 사람들이 옷으로 자신을 은연중 표현하고 사람들이 생활비 지출목록에 필수 적인 요소인데 효율적으로 돈을 아끼면서 많은 옷으로 자신을 표현하는 방법이 없을까요?

저는 이것을 세탁특공대가 해결해야 하는 문제로 정의하였고 기존 세탁특공대의 역량을 바탕으로 옷대여 서비스를 통해 해결할수 있다고 생각합니다.

세탁특공대가 제공하는 옷 서비스는 어떤 형태일까요?

세탁특공대는 세탁이라는 핵심적인 역량을 갖추고 있습니다.

세탁특공대가 소비자들이 옷을 대여하기전 세탁해주는 절차인 과정을 위탁받아서 세탁을 대신 처리해줄수 있다면

사용자들이 세탁특공대에 옷을 위탁해주는 과정에서 세탁이 필요할때 세탁특공대는 수익을 얻을수 있을것입니다.

프로덕트 형태든 개인 플랫폼이든 아니면 세탁특공대가 자체적으로 만든 플랫폼이든 플랫폼 형식의 비즈니스 라고 생각한다면 옷을 대여해서 추가적인 수입을 얻고 싶은 고객이 옷을 올리면 옷을 사용하고 싶은 기간동안 대여를 하고 결제를 한다면 그과정에서 세탁이라는 절차는 반드시 필요하게 되어있습니다. 왜냐하면 사람들이 새옷을 사면 기쁘듯이 세탁을 하면 새옷을 받는 기분이 들것이고 또 다른 한가지 이유는 옷이라는것은 직접 피부에 닫는 제품이기 때문에 청결해야 되기 때문입니다. 이때 세탁특공대같은 전문적인 세탁 노하우를 가진 업체에 맡긴다면 고객들도 안심할것이기 때문입니다. 만약 여기서 기존 세탁특공대 멤버십 처럼 꾸준한 월매출 소득 을 얻을수 있는 구조를 만들어 운용한다면 세탁 새벽배송 서비스이외의 추가 적인 고정 소득을 얻을 수 있을 것입니다. 그리고 세탁특공대는 세탁이라는 핵심 자산을 통해 점점 의류 인접시장으로 사업분야를 넓혀 갈수 있을 것입니다.

 

세탁특공대의 비전은 의를 혁신한다 입니다. 이 비전에 알맞게 세탁특공대는 의를 혁신할수 있는 기반을 충분히 갖추고 있다고 생각합니다. 만약 세탁특공대가 대규모 세탁을 처리할수 있는 스마트팩토리를 더욱 증설하면 더많은 세탁물들을 처리할수 있을것이고 그때가 되면 옷 대여 서비스 시장으로 사업 분야를 넓혀도 될것이라고 생각합니다.

 

옷대여 서비스 시장은 분명 수요가 있는 시장입니다. 현재는 가설이지만 옷을 제공하여 금전적 소득을 얻고 싶은 고객입장에서는 세탁특공대가 옷을 위탁받아 전문적으로 관리까지 해주면서 금전적인 소득을 얻을 수 있다면 세탁특공대의 서비스를 마다할 이유는 없어 보입니다. 만약 플랫폼 시장에서 충분한 공급자를 확보했다면 옷을 대여하기를 원하는 수요자들도 확보할수 있을것입니다. 세탁특공대가 직접관리하여 점점 서비스의 품질은 올라갈 것이고 이제는 옷대여 서비스를 기반으로 세탁과 연관된 의류 혁신 서비스를 제공할수 있을 것입니다.