[코드스테이츠 PMB 9기] 배달의민족 그로스 해킹

평소에 배달의 민족 앱으로 음식을 시켜먹는다.

이제 나에게 없어서는 안 될 앱 중 하나로 자리 잡았다.

오늘은 그로스 해킹에 대해서 배웠는데 오늘 배운 그로스 해킹의 내용을 정리한 후

배달의 민족에서 그로스 해킹을 사용하여 적용되었다가 생각하는 마케팅 전략을 분석해 보도록 하겠다.

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그로스 해킹이란

“고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 마케팅 기법”
“‘시간 x 돈 → 성장’의 → 부분의 전환 효율을 높이는 것”
“수치나 유저의 목소리를 분석하여, 유저의 수와 질을 성장시키는 구조를 제품 속에 설계하여 넣는 것”

그로스 해킹의 특징

어떤 지표가 비즈니스를 이끄는지 알아내고, 이러한 지표를 개선하기 위해 해결해야 할 고객의 문제가 무엇인지 이해하고, 고객의 어려움을 개선하는데 필요한 아이디어를 도출해, 그것이 적합한 아이디어 인지 검증하는 것 이것을 빠르게 반복하는 것이 데이터 분석을 통한 제품 개선 절차 , 즉 그로스 해킹의 특징이다.

그로스 해킹 성장엔진 3가지

재방문에 의한 성장엔진

• 주요 지표 : 자연감소율 attribution rate, 가입 해지율 churn rate
• 성장 신호: 신규 고객 유치율 > 가입 해지율

재방문에 의한 성장엔진은 기존 고객 유지에 집중하는 전략입니다.

 

바이럴 성장엔진

• 주요 지표 : 바이럴 계수 (신규 가입자 한 명이 추가로 다른 가입자 몇 명을 데려올 수 있는지 결정함)
• 성장 신호 : 바이럴 계수 > 1 (고객 1명이 신규 고객을 1명 이상 데려오는 선 순환 상태)

바이럴 성장엔진은 신규 고객 확보에 집중하는 전략입니다.

 

유료 성장엔진

• 주요 지표 : 신규 고객 유치비용, 고객당 수익
• 성장 신호 : 신규 고객 유치비용의 감소, 고객당 수익의 증가

광고를 통해 획득한 고객에게 발생한 수익이, 광고비보다 높아야 합니다. 따라서 유료 성장엔진은 신규 고객 유치비용과 고객당 수익을 중요한 지표로 보게 됩니다.

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배달의 민족의 어떠한 부분이 그로스 해킹이 적용되었을까?

그로스 해킹의 핵심은 적은 돈으로 최대한의 퍼포먼스를 내는 것이다.

그렇기에 잠재고객을 입소문을 퍼트리는 핵심 고객으로 바꾸는 것이 중요하다.

 

친구 추천 시 5000원 할인 쿠폰

배달의 민족은 양방향 플랫폼이다. 소비자와 공급자가 배달의 민족이 제공하는 플랫폼에서 가치를 얻고 있다.

플랫폼은 항상 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐 하는 딜레마에 노출된다. 이러한 부분을 놓고 봤을 때

배달의 민족은 공급자 점주들을 소비자들보다 중요시 여긴 거 같다. 내가 이렇게 생각하는 이유는

배달의 민족 마케팅 중 하나가 친구 추천 시 배달의 민족에서 5,000원 할인 쿠폰을 제공하기 때문이다.

할인쿠폰을 받고 싶어 하는 고객들은 친구를 초대할 것이고 배달의 민족 플랫폼을 이용하여 음식을 배달시켜 먹을 것이다. 그렇게 되면 배달의 민족 공급자인 음심점 점주들에게 혜택이 돌아간다.

 

배민 1

기존에 배달의민족을 사용하는 고객들은 배달의 민족에 불만이 있었다.

배달을 받아보기까지 오래 기다려야 했기 때문이다.

그 이유로는 배달기사들이 여러 고객들의 음심들을 묶어서 배달하기 때문이었다.

이렇게 되면 음식들을 각각 배달하게 되니 당연히 배달을 받아보기까지 오래 걸릴 수밖에 없었다.

배달의 민족은 아마 이 문제가 배달의 민족을 떠나게 되는 이탈률 중 하나라고 생각했을 것이다.

그래서 한 번에 한 주문만을 배달해 주는 배민 1 프로덕트가 생겨나게 됐을 것이다.

 

배달의 민족 3만 원 이벤트

그로스 해킹의 핵심은 잠재고객을 핵심 고객으로 바꾸는 것이다.

배달의 민족은 신규 고객을 유치하는 것보다 잠재고객을 핵심 고객으로 바꾸는 것이 더욱 효율적이고 중요하다는 것을 알았을 것이다. 그래서 잠재고객을 핵심 고객으로 바꾸기 위해 이들이 입소문을 퍼트릴 수 있게끔 3만 원 쿠폰을 주는 이벤트를 했다.

배달의 민족의 그로스 해킹이 적용된 마케팅 전략의 사례가 없다면 어떤 방식으로 그로스 해킹을 적용할 수 있을까?

배달의 민족이 PMF가 맞는지 확인하고 PMF가 충족됐다라면 KPI를 잡아 아이디어를 도출하고 실험하고 분석하고 개선하는 작업을 반복한다 의미 있는 결과가 나오면 프로덕트에 적용시킨다. 이것이 추천인 마케팅이 될 수도 있고 랜딩페이지 개선이 될 수도 있을 것이다