[코드스테이츠 PMB 9기] 배달의민족 AARRR

AARRR에 대해서 배웠습니다.

AARRR은 Acquistion(획득), Activation(활성화), Retention(재방문), Revenue(매출), Referral(추천)의 앞글자를 따서 만들어진 프레임워크입니다. 기존 퍼널 분석에서 스타트업에 맞춰 변형되어 발전된 형태로 신규 프로덕트(가설)를 구축한 후 빠르게 검증이 가능하여 다양한 제품군에 활용되고 있습니다.

AARRR의 단계별 요소에 대해서 조금 더 자세히 알아보는 시간을 가져 보도록 하겠습니다.

A : Acquistion = 획득 = 유입 = 유저가 얼마나 웹사이트, 혹은 App에 들어올 것인가?

대표적인 측정 지표는 CPA(Cost Per Action), CAC(Cost of Customer Acquisition, 고객 획득비용/고객을 한 명 데리고 오는데 얼마가 드는가), 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로 등입니다.

 

획득 단계에서는 스스로 자문해야 하는 주요 질문입니다.

1. 우리 비즈니스(서비스)에 의미 있는 고객은 누구인가?
2. 우리 비즈니스(서비스)에 의미 있는 고객이 어떤 매체/채널을 통해 유입되는가?
3. 어떤 채널이 가장 낮은 획득 비용(CAC)을 가졌는가? (CAC가 낮을수록 좋음)
4. 우리 비즈니스(서비스)에 의미 있는 고객이 얼마큼 유입되는가?

A : Activation = 활동 = 유저들이 어떤 활동들을 하고 있는가?

대표적인 지표값은 웹사이트 트래픽, 체류시간, 페이지뷰, 회원가입률, 이벤트 참여율이 있습니다.

 

활동 단계에서 스스로 자문해야 하는 주요 질문입니다.

1. 웹사이트/App에 유입된 고객은 얼마 큼의 시간 동안 머무는가?
2. 웹사이트/App에 유입된 고객은 주로 어떤 행동(활동)을 하는가?
3. 웹사이트/App에 유입된 고객은 주로 어떤 페이지에서 페이지를 이동 또는 이탈하거나 App을 종료하는가?

R : Retnetion = 유지 = 유저들이 다시 돌아와 우리가 원하는 행동을 하는가?

대표적인 측정 지표는 이탈률, 이탈 페이지, 회원가입 후 일자별 재방문율, 전체 재방문율 등이 있습니다.

 

유지 단계에서 스스로 자문해야 하는 주요 질문입니다.

1. 어떻게 한번 방문한 잠재고객을 재방문하도록 유도할 것인가?
2. 재방문한 고객이 매출이나 의미 있는 전환에 기여하도록 만드는 방법은 무엇인가?
3. 어떤 유형의 잠재고객이 재방문하는가?

전자상거래(E-Commerce) - 구매율, 구매 빈도 등 일반적인 App : 사용 빈도 및 주기, 체류 시간 등 SaaS(Software as a Services) : 구독률, 구독 기간, 사용 빈도 및 주기 등

Retention(유지) 단계에서 대표적으로 추적하는 지표인 ‘이탈률’은 PMF를 달성하는데 가장 큰 힌트가 될 수 있습니다.

추가적으로 리텐션을 분석할 때는 2가지 개념을 유의하여야 합니다.

1. 고객 획득률 (Acquisition Rate) > 고객 이탈률 (Churn rate) = 제품의 지속적인 성장을 의미함, 긍정적인 신호
2. 고객 이탈율 > 고객 획득률 = 고객이 유입되어도, 이탈하는 비율이 더 많아져. 마케팅을 하면 할수록 손해. 부정적인 신호

R : Revenue = 매출 = 유저들이 우리가 원하는 매출에 얼마나 기여하는가?

대표적인 측정 지표는 구매 전환율 매출, 주문 별 객단가가 있습니다.

 

매출 단계에서 스스로 자문해야 하는 주요 질문입니다.

1. 최종기여(매출, 전환 등)에 참여한 잠재고객은 누구인가?
2. 최종기여(매출, 전환 등)에 기여한 잠재고객은 어떤 채널 매체를 통해 유입되었는가?
3. 제품, 서비스의 매출 실적은 어떤가?
4. 최종 기여 전, 잠재고객이 주로 하는 행동은 무엇인가?

LTV를 늘리고 CAC 비용을 줄이는 것이 중요합니다

이상적인 LTV : CAC 비율은 3:1입니다.

(LTV : 고객 생애 가치 / CAC : 고객 획득 비용)

 

R : Referral = 추천 = 서비스나 제품에 만족하여 다른 사람들에게 추천하는가?

대표적인 측정 지표는 좋아요, 댓글, 공유 수, NPS, 바이럴 지표입니다.

 

추천 단계에서 스스로 자문해야 하는 주요 질문입니다.

1. 매출에 기여한 고객은 어떻게 지인에게 추천 활동을 수행하는가?
2. 어떤 추천 활동을 통해 유입된 잠재고객이 최종 기여까지 이어지는가?
3. 어떤 추천 활동이 최종 목표 전환에 더 기여하는가?

Growth의 꽃은 Referral(추천)이라고 할 수 있고, 성장을 이끄는 가장 절대적인 방법입니다.

유저가 스스로 입소문을 내어 다른 유저를 끌어오는 것은, ‘저비용 고효율’을 추구하는 그로스 해커에게 있어서는 최적의 상황입니다.

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이제 오늘 배운 AARRR학습 내용을 토대로 배달의 민족을 분석해 보겠습니다.

 

배달의민족

배달의민족의 매출에 가장 중요한 기능은 무엇일까?

배달의 민족은 음식점 점주와 소비자를 연결해주는 플랫폼입니다.

배달의 민족에서 매출에 기여하는 가장 중요한 기능은 수수료입니다.

 

아래는 사용자가 구매전환하기 까지 어떤 프로세스를 나타내는 프로세스입니다.

사용자가 음식을 구매할 때 음식점 점주는 배달의민족한테 수수료를 냅니다.

배달의 민족의 AARRR 핵심 지표 분석하기

Acquisition(고객 유치)

• B급 마케팅, 키치 콘셉트 등의 마케팅/브랜딩적 영역
  • 진입 장벽 낮추어, 접근성 높임
• 프로모션
  • 친구 추천, 인플루언서 마케팅
• 퍼포먼스 마케팅

 

Activation(활성화)

• 페이지 별 팝업(예시 : 쿠폰 배너를 접속하자마자 띄우는 것을 통해 주문으로 전환)
• 주문 시 : 배송시간을 확인 후 더 빠른 배송을 위해 배민 1로 이동
• 결제 시 : 옵션 중 다음에도 사용을 통해 빠르고 간편하게 작성
• 주문 완료 후 : 리뷰를 작성 알림을 통해 리뷰 작성
• DAU / WAU / MAU → AU 유저 대상 마케팅
• 멤버십 등급 활용한 CRM 마케팅
• 앱 자체 Push 혹은 인앱 메시지

 

Retention(리텐션)

• 멤버십 등급 활용한 CRM 마케팅
• 업체별 다양한 이벤트
• 시즈널 한 프로덕트 자체 이벤트
• 제휴 통한 이벤트
• 푸시 알람
• 배민 포인트
• 결제 수단 공유 기능

 

Revenue(수익화)

• 페민 페이 - 수수료 수익
• PLCC카드(배민-현카)

 

 

Referral(추천)

• 선물하기
• 식당 공유하기
• 친구 초대 이벤트
• 선물하기 기능 → 기대효과: 유입 효과, 재방문 효과, 이탈률 방지
• 쿠폰 발급
  • ~가 쏩니다 형태의 쿠폰 발급해서 클릭/사용률 현황 분석
• 가족 간 결제수단 공유