[코드스테이츠 PMB 9기] W3D2 캐시워크는 PMF를 찾았는가?

캐시 워크는 PMF를 찾았는가?

평소에 관심을 가지고 살펴본 앱이 있다. 캐시 워크이다.

오늘은 관심 있게 지켜본 기업이 PMF를 찾았는지 분석하는 과제를 포스팅해보겠다.

그전에 PMF에 대해서 잠깐 설명하는 시간을 가져보자

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PMF 란

PMF 란 제품 시장 적합성이라고 한다 

여러 번의 가설 검증을 걸쳐 MVP(최소 기능 제품)을 개발하다 보면 어느 순간 시장에서 반응이 오기 시작한다 이것이 시장의 해결책, 즉 PMF이다 기업은 그곳에서부터 시작하여 더 완벽한 PMF를 찾기 위해 계속해서 성장해 나가야 한다.

성공한 PMF를 찾은 시기부터 기업은 J커브를 그리며 급속도로 성장하는 경향을 보인다.

그럼 어떻게 PMF를 달성했는지 알 수 있을까?

4가지 방법을 소개하겠다

1. 핵심지표 확인하기
   • CTR (클릭률) : 홈페이지의 버튼, 메뉴, 테스트하는 것들을 얼마나 많이 클릭하는가.
   • CVR (전환율) : 구매 전환율, 다음 페이지로의 전환율, 참여 전환율, 게시글 전환율 등
   • ENGAGEMENT (참여율) : 좋댓공 (좋아요, 댓글, 공유)
   • RETENTION (유지율) : 얼마나 자주 방문하는가
   • CHURN RATE (이탈률) : 주로 어디에서 이탈을 하는가, 각 단계별 이탈률은 어떻게 되는가
   • 몇 퍼센트의 고객들이 특정 기간 동안 ( ) 했는가? (위 지표값을 넣어서 확인)
2. NPS
   • '자사 서비스를 추천할 수 있는가?'라는 질문에 9~10점을 주는 비율(프로모터)에서 0~6점을 준 비율(디트 렉터)을 뺀 지수
3. 40% Rule
   • '사용하는 제품이 갑자기 사라지면 어떤 기분이 들겠는가' 물었을 때 '매우'실망'이 40% 이상이면 빠르게 성장할 가능성이 높다.
4. Retention Curve
   • 시간에 따른 활성자 수가 어느 시점부터 계속 유지가 된다면 PMF 달성했을 가능성이 높다

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캐시 워크는 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했을까?

인간은 태어남과 동시에 일평생을 걷는다. 어쩌면 삶을 살아가면서 숨을 쉬는 것 다음으로 많이 하는 행위 중 하나일 것이다. 캐시 워크는 기존의 걷는행위에 금전적보상 과 촉진 네트워크를 통해 사람들의 건강행태를 동기부여하여 만성질환 이환을 줄이는 목적을 가지고 새롭게 고객의 문제를 정의했다.

기존에 존재하던 해결 방식을 캐시워크는 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결했을까?

한국인의 30%가량이 고혈압, 고지혈증, 당뇨병 등의 만성질환을 앓고 있다. 65세 이상 노인에서는 만성질환을 일으키는 요인 80%가 흡연, 불량한 식습관, 운동 부족에 기인한다. 현재의 의사와 병원 진료 모델은 급성질환을 다루는데 적합하다. 행위별 수가제라고 불리는 이 모델에서는 사람들이 아파야 돈을 벌지, 사람들을 건강하게 유지시키는 것으로는 돈을 벌 수가 없다. 3분 진료로 급하게 돌아가는 현재 의료 시스템에서는 개인들의 건강형태를 위한 습관 관리에 충분한 시간을 쏟을 수가 없다. 현재 급증하는 의료비 부담의 핵심 원인이 되는 만성질환 관리를 위한 새로운 모델이 필요하다. 그래서 캐시 워크가 탄생했다.

캐시 워크는 새로운 기술과 방식을 통해서 효과적으로 문제를 해결했다.

 

-행동경제학을 이용한 동기부여-

행동경제학에 따르면, 운동을 하기 위한 비용(시간 소모, 불편한 감정)은 즉각적인 것에 비해, 운동에 의한 이득(건강, 더 매력적인 외모)은 뒤로 미뤄 지기 때문에 사람들은 운동을 내일로 미루게 된다. 따라서 현금을 지급하는 등의 즉각적인 보상을 강화하면 사람들을 사람들을 동기 부여하는 것이 가능해진다. 캐시 워크는 사람들의 습관 형성이 지속될 수 있게 즉각적이고 가변적인 보상을 제공하고 있습니다. 또한 그 보상 제공이 일시적인 프로모션이 아니라 지속적으로 제공될 수 있는 사업모델을 구축하였다.

 

-네트워크 구축-

인터넷을 통해 사람들은 자신과 유사한 건강 관련 문제를 겪고 있는 사람들을 찾는 것이 가능해졌고, 서로 정보를 나누고 동기부여할 수 있게 되었다. 만성질환의 경우 사용자들끼리 건강기록을 공유하며 환자 주도로 이루어지는 관리모델이 가능해졌다. 캐시 워크가 구축하려는 촉진 네트워크는 많은 사람들을 참여시키는 것이다.

 

-캐시 밴드 출시-

캐시 워크는 캐시 밴드의 출시를 통해 환자 유래 데이터의 수집을 위해 나아가려고 한다 웨어러블 기기들은 사람들의 활동을 측정하고 피드백을 줌으로써 운동을 하도록 동기부여를 한다.

 

-캐시닥 론칭-

마이 데이터 사어 브이 성패는 고객에게 금전적 보상을 얼마나 효과적으로 제공하는가에 달려있다. 캐시 워크는 그 부분을 국내에서 가장 잘하는 기업이다 자산관리와 건강관리가 통합된 캐시닥을 론칭했다

고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어 냈는가?

캐시 워크는 사람들이 평상시 하는 행동에 금전적 보상을 제공함으로 충분한 고객가치를 만들어 냈다.

캐시 워크의 미션은 기존의 걷는행위에 금전적보상과 촉진 네트워크를 통해 사람들의 건강형태를 동기부여하여 만성질환 이환을 줄이는 목적을 가지는 것이다. 캐시워크는 미션을 토대로 사람들의 만성질환을 이환을 줄이고 촉진 네트워크를 통해 사람들의 건강형태를 동기부여하기 위해 고객들이 열광하는 걸으면 보상을주고 네트워크를 참여할수 있게 만드는 프로덕트를 제공함으로 충분한 고객가치를 만들어 냈다.

캐시워크의 누적 다운로드 수는 1천400만, 일간 활성 이용자 수(DAU)가 300만을 넘어섰다. 캐시워크 앱으로 매일 꾸준하게 건강관리를 하는 이용자들이 증가하는 추세인 점을 보았을 때 캐시 워크는 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객 가치를 만들어 낸다고 볼 수 있을 거다.

캐시 워크는 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가?

캐시 워크의 초기 수입 모델은 포인트 수수료와 기업 광고비였다.

캐시 워크는 애초부터 캐시 워크를 사용하는 소비자들로부터 직접적인 수익 구조를 만들려고 하지 않았다. 오히려 그들의 소비 패턴을 캐시 워크에서 분석하여 그들이 많이 사용하는 채널을 이용하여 새로운 비즈니스 모델들을 만들어 수익 채널의 다변화를 시도하려고 한 것이다.

걸으면 포인트를 주는 구조로 하여금 캐시 워크를 사용하는 소비자들로 하여금 앱 내에서 소비와 유통을 가능하게 만들었다. 장기적으로 캐시 워크는 단순 헬스 케어 어플을 넘어 핀테크를 겨냥하고 있었다.

표면적으로 캐시 워크는 처음부터 소비자들에게 어려운 서비스로 접근한 것이 아닌 소비자들이 무의식적으로 많이 하는 행동 그리고 쉽게 다가갈 수 있는 서비스를 선점한후 소비자들의 방대한 데이터를 바탕으로 핀테크를 통해 수익을 창출해낼려고 하고 있다.

캐시 워크는 제휴사와 제휴를 맺어 캐시 워크 앱 환경에서 '퀴즈'라는 부분을 적극 이용하여 기업들이 효과적으로 홍보하고 소비자들을 단기간에 빠르게 모을수 있는 바이럴 마케팅을 공격적으로 진행한다

캐시워크는 지속적으로 매출 성장과 흑자를 달성하고 있다 캐시 워크의 2020년 연매출은 2019년 대비 69%가 늘어난 328억 원, 영업 이익은 66%가 증가한 33억 원을 기록했다. 2016년 법인 설립 후 꾸준한 성장을 보이며, 역대 최고 매출을 달성했다.

캐시 워크가 제안하는 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가?

캐시워크 이용자들의 누적 걸음 수는 8조 8천억 보이다 감이 안 올 수도 있어 간단한 예시를 들어보겠다

인간이 걸어서 지구 둘레 14만 바퀴를 돌 수 있는 걸음이고 지구와 달 사이를 7천 회 왕복할 수 있는 걸음 수이다.

캐시 워크를 하고 있거나, 이용했던 사람들은 국내에서만 1478(누적 가입자 수)에 달한다 전체 국민 다섯 명 중 한 명에 해당하는 숫자다. 일간 활성 이용자 수(DAU)는 300만 명을 돌파했다. 이러한 수치들을 봤을 때 캐시 워크의 문제 접근방식과 해결 방식을 좋아하는 충성고객은 많을 수밖에 없을 것이다.

캐시 워크는 이 모든것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁 우위가 있는가?

캐시 워크는 국민 건강앱이다. 그만큼 많은 이용자들이 사용한다. 캐시워크를 하고 있거나 이용했던 사람들은 국내에서만 1478만명에 달한다 국민의 5명중 1명이상이 캐시워크를 해본것이다. 캐시워크는 방대한 데이터를 바탕으로 수익구조를 창출해낸다. 사실 캐시워크는 카피캣하기 쉬운 비즈니스 모델이다. 다만 방대한 소비자 데이터만큼은 쉽게 카피할 수 없다. 캐시워크는 이를 활용해 건강관리 플랫폼 분야로서 확장을 염두에 두고 있다.

아래는 다른 경쟁자가들이 쉽게 카피할수 없는 캐시 워크만의 다양한 소비자 자산을 활용한 기능들과 프로덕트 들이다.

 

-돈 버는 라방

헬시 테크 플랫폼으로 확장하기 위해, 라이브 커머스 서비스 도입했다 사용자들의 건강 관리에 도움이 되는 브랜드를 소개한다.

 

-캐시닥

헬스케어 스타트업 '캐시 워크'가 개인의 자산과 건강을 동시에 관리하는 '캐시닥'앱 론칭

 

-쇼핑

전국 수만 개의 제휴점에서 캐시를 현금처럼 사용할 수 있다.

 

-랭킹

방대한 사용자 커뮤니티를 기만으로 나의 걸음수와 친구들의 걸음수를 비교할 수 있다.

 

-통계

어제의 나는 얼마나 걸었나? 기록까지 챙겨주는 꼼꼼한 만보기 기능이 있다.

캐시 워크는 결과적으로 과연 PMF를 찾았는가?

캐시워크는 2019년 대비 2020년 매출액이 69% 상승했고 영업이익은 66% 상승했다.

캐시 워크의 누적 다운로드 수는 1400만이고 DAU는 300만 명이다.

 

캐시 워크의 MAU지표를 봤을 때 캐시 워크는 2017년 1월 이후로 PMF 찾아 J커브를 그렸던 걸로 보인다.

활성/휴먼 사용자 구성 데이터를 보면 2017년 4월 출시 후 꾸준히 신규 사용자가 유입되고 있으며 휴면 사용자의 비율이 거의 나타나지 않았다. 2019년 7월, 그나마 휴면 활성 사용자의 비율이 보이기 시작하였는데, 꾸준한 이벤트와 최근의 퀴즈 이벤트까지 다양한 마케팅을 통해 2019년 11월까지 신규 사용자의 비율을 유지하고 있는 것을 볼 수 있다.

'캐시 워크'의 일간 실행 횟수는 51회 이상 사용자의 비율이 절반 넘게 차지하고 있다.

절반 이상의 사용자가 하루에 51회 이상 '캐시 워크'를 실행한다는 것은, 곧 하루에 스마트폰을 열어보는 횟수가 51회 이상의 사용자가 150만 명 이상이라 할 수 있겠다.

위의 앱 분석 지표를 통해 살펴보면 캐시 워크는 PMF를 충분히 찾았다고 볼 수 있는 있다.