[코드스테이츠 PMB 9기] KPI Dictionary(사전) 세탁특공대의 OKRs

KPI Dictionary (KPI 사전)

KPI를 설정하고 측정하는 데에는 다양한 지표가 활용된다 어떠한 지표가 활용되는지 살펴보자 그리고 지표가 무엇을 나타내는지 알아보자.

(핵심 지표만 서칭하고 싶을 땐 Command + F를 이용하여 필요한 것만 서칭 하세요)

 

• 다운로드 수 : 누적된 앱 다운로드(Download) 수를 의미하며, 별도의 트래킹을 하지 않는 이상 앱을 제거 한 허수도 포함된다.

 

•  Bounce Rate, Exit Rate: 이탈률, 고객이 페이지에 랜딩 후 별다른 행동 없이 페이지를 떠나는 비율

 

• 가입자수 : 앱 다운로드나 서비스 웹페이지를 방문한 사용자 중 실제로 회원 가입한 사용자 수를 의미한다.

 

• UV(Unique Visitor) : 특정 기간 동안 서비스에 방문한 사용자 중 중복되는 사용자를 배제한 순 방문자 수

 

• ACL(Average Customer Lifespan) : 평균 고객 수명, 한 고객이 평균적으로 제품, 서비스를 사용하는 수명(유입부터 이탈까지)

 

• PV(Page View) : 웹사이트에서 각 페이지를 조회할 때마다 누적되어 카운팅 되는 수

 

• APV(Average Purchase Value) : 평균 구매 가치, 일정 기간 동안 한 고객이 구매한 평균적 가치

 

• DU(Duration Time) : 서비스 체류시간

 

• CCU(Concurrent User) : 동시 접속자 수, ex) 게임이나 스트리밍 서비스 지표에서 활용된다.

 

• CCR(Customer Churn Rate) : 가입 해지율, 제품 구매나 서비스 사용을 중단하는 고객의 비율.

 

• User Engagement(사용자 참여도) : 사용자 참여도 지수 ex) 댓글, 좋아요, 공유 등

 

• Retention Rate(재방문율) : 첫 사용 후 특정 기간 내에 다시 돌아온 사용자의 비율 ex) 1주, 1개월, 3개월 등

 

• K-Factor : 초대된 사용자 수 / 유입된 사용자 수 K-Factor가 클수록 입소문이 제대로 나고 있는 것을 의미한다. ex) 각 사용자가 3명의 지인을 초대했다면 K-Factor는 3이 된다.

 

• CVR(Conversion Rate) : 다양한 전환율을 의미함. 예를 들어 AARRR의 단계별 전환율일 수도 있고, 구매 전환율일 수도 있음

 

• CV(Customer Value) : 평균 고객 가치, 한 고객이 가지는 제품의 구매 가치

 

• CRR(Customer Retention Rate) : 고객 유지율, 고객이 이탈하지 않고 얼마나 유지를 하고 있는지 보여주는 비율

 

• MoM(Month on Month) : 전월 대비 증감률

 

• QoQ(Quarter on Quarter) : 전분기 대비 증감률

 

• YoY(Year on Year) : 전년 대비 증감률

 

• ROAS(Return On Ad Spend) : 광고 비용 대비 매출을 의미 광고의 효율을 판단하는 기준이 된다.

 

• Customer Transaction(객단가) : 커머스에서 고객 1인당 평균 구매 금액을 의미

 

• Repurchase Rate(재구매율) : 첫 구매 후 특정 기간 내에 다시 구매하는 사용자 비율

 

• RPR(Repeat Purchase Rate) : 재구매율, 처음 제품을 구매하거나 서비스를 이용하고 다시 사용하는 비율

 

• RPC(Revenue per Client/Member) : 고객당 수익률, 한 고객당 수익이 얼마나 났는지 알려주는 지표.

 

• ARPU(Average Revenue Per User) : 무료 사용자와 유료 사용자를 포함한 전체 사용자당 평균 매출

 

• APFR(Average Purchase Frequency Rate) : 평균 구매 빈도율, 한 고객이 일정기간 내에 방문하고 구매한 평균값

 

• ARPPU(Average Revenue Per Paying User) : 실제 결제하는 유료 사용자당 평균 매출

 

•  ARPDAU(Averager Revenue per Daily Active User) : 일일 활성 유저 1인당 평균 매출액, 앱을 직접 사용한 활성 유저들이 하루 동안 얼마만큼의 매출액을 발생시켰는지 보는 지표

 

• MRP(Monthly Recuring Revenue) : 매월 반복적으로 발생하는 매출로서 주로 SaaS와 같은 구독형 비즈니스에 활용된다.

 

• ARR(Annual Recurring Revenue) : 매년 반복적으로 발생하는 매출로서 주로 SaaS와 같은 구독형 비즈니스에 활용된다.

 

• CAC(Customer Acquisition Cost) : 고객 한 명을 획득하는 비용(유입되는 비용)

 

• CPC(Cost Per Click) : 클릭당 비용 , 고객이 광고를 한번 클릭하는데 얻는 비용 (구매전환을 하는데 유용하게 사용됨)

 

• LTV(Life Time Value) : 고객 생애가치 고객이 하나의 프로덕트를 이용하는 전체 기간 동안 발생하는 순이익 예측값

 

• CTA(Click Through Attribution) : 클릭 쓰루 어트리뷰션

 

• CTR(Click Through Rate) : 클릭률, 광고를 본 사람 중 클릭한 수가 얼마나 많은지 보여주는 비율.

 

• CPA(Cost Per Action) : 행동 당 비용 고객이 프로덕트에서 특정한 행동을 하기 위해 발생하는 비용 ex)한 번의 클릭으로 회원가입!(CPA 낮음) vs 탈퇴하기 어려움(CPA 높음)

 

• CPM(Cost Per Mile) : 1000개 노출 당 비용, 광고의 1000개 노출당 얻는 비용

 

• CPS(Cost Per Sale) : 구매당 비용

 

• CPI(Cost Per Install) : 설치 당 비용 : 광고 노출과 관계없이 앱 설치 건당 요금이 부과되는 방식

 

• CPV(Cost Per View) : 뷰 당 비용, 광고를 시청할 때마다 얻는 비용

 

• LTV(Life Time Value)/CLV(Customer Life Time Value) : 생애가치로서 고객 한 명이 유입된 시점으로부터 서비스나 제품의 사용을 그만두고 이탈하는 시점까지의 총매출 금액

 

• nCPI(non incentive Cost Per Install) : 비보상형 설치 당 비용 앱 설치 건당 요금이지만 비보상형으로 진행되는 방식 보상형 CPI 방식의 유저 이탈률이 높다는 단점을 보완한 방식으로 순고객 유입 가능성이 더 높다

 

• nCPA(non incentive Cost Per Anstall) : 2차 전/ 회원 가입 및 이벤트 참여 등의 2차 전환 시 요금 부과 nCPI보다 순고객 유입 가능성이 높다 = CPEA(Cost Per Execute & Action)으로 부르기도 함

 

• DAU(Daily Active User) : 일간 활동 사용자 수 = 하루의 UV

 

• WAU(Weekly Active User) : 주간 활동 사용자 수 = 주간의 UV

 

• MAU(Monthly Active User) : 월간 활동 사용자 수 = 월간의 UV

 

• Contribution Margin(공한 이익) : 이익을 분석할 때 단위당 판매 가격에서 단위당 변동 비용을 뺀 금액으로서 이익이 성장하는 중인지 아닌지를 판단할 때 활용됨

 

• Marginal Cost(한계비용) : 제품을 한 단위로 추가 생산할 때 필요한 비용 증가분을 의미

 

세탁 특공대의 핵심 성장 지표는 무엇일까?

세탁시장의 점유율 업계 1위는 크린토피아이다. 그리고 세탁 특공대는 유사한 서비스를 하는 런드리고랑 경쟁중이다 즉 세탁특공대는 시장에서 경쟁중인 상황이다. 세탁특공대는 세탁시장의 점유율을 업계1위로 나아가고자 한다 그러기 위해선 세탁특공대는 의생활을 혁신한다라는 미션을 세웠다. 미션을 추구하며 세탁시장의 점유율을 업계 1위로 만들기 위해 기꺼이 입소문을 퍼트리고 다닐수 있는 충성고객이 필요하다 세탁특공대는 충성고객의 증가를 추구할 것이며 이를 판단할 수 있는 평가 지표는 아래의 사고 과정을 걸쳐 추측해 보았다.

 

세탁 특공대의 충성고객이 되기위해서는 일단은 세탁특공대의 만족스러운 UX를 경험해 봐야한다. 그러기 위해서는 고객이 세탁특공대를 회원가입하고 세탁서비스를 신청하는 전환률을 신경 써야된다. 

물론 세탁 특공대의 한번의 서비스로도 충성고객이 될수도 있을것이다. 다만 세탁서비스의 혜탁을 제대로 받기위해서는 세탁서비스가 멤버십이라고 불리는 구독서비스를 이용해 봐야한다고 생각한다. 이것이 세탁특공대를 이용하는 충성고객이 될수 있는 잠재 회원을 충성 고객으로 전환시킬수 있는 Key Point 라고 생각한다 .그래서 나는 세탁특공대의 핵심 성장 지표를 멤버십 구독 전환율과 멤버십 구독 매출 지수 그리고 구독 유지율이라고 설정했다.

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Key = 구독 기간 증가로 인한 충성 고객 확보와 매출 증대

Performance = 멤버십 구독 기간 증가

Indicator = 신규 구독자가 유료결제자로 전환되는 평균금액(ASP), 인간 월간 구독 수익(ARPA), 월간 구독 수익(MRR), ARR(연간 구독 수익)

 

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세탁 특공대의 현재 서비스에서 가장 중요한 지표를 말하는 OMTM 은 무엇일까?

만약 세탁특공대 본사 건물 로비 스크린에 OMTM이 떠있다면 무슨 지표일까 곰곰이 생각해 봤다. 나는 MRR(월간 구독 수익)일 것이라고 생각한다.

결국 세탁특공대의 충성고객을 만드는 방법은 멤버십 구독으로 고객을 Lock In 시키는것이 선행되어야 한다고 생각되기 때문이다.

 

만약 내가 세탁특공대의 PM으로 일하게 되었다면 

세탁특공대의 성장을 위해 현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까?

 

세탁특공대를 사용하는 단독주택에서 살고 있는 소비자로서 세탁 특공대의 사용자 경험은 악몽이다.

만약 세탁특공대의 PM이 되었다면 나의 새로운 목표는 훌륭한 사용자 경험을 제공하여 단독주택 고객의 수요를 증대시키는 것이다.

나는 세탁특공대의 단독주택 고객 맞춤 프로덕트를 만들어 단독주택고객 사용자에게 좋은 UX를 제공할 것이다.  

수요를 증대시키는 과정에서 KPI 활용하여 프로덕트를 측정하고 관리하여 개선시켜 나갈 것이다. 

 

해당 목표를 달성하기 위해 앞으로 집중해야 할 성장 지표는 무엇이 있을까요? 그렇게 생각한 이유는 무엇인가요?

세탁특공대의 단독주택고객 사용자의 수요를 증대시키고 사용자 경험을 개선하기 위해선 세탁특공대의 멤버십 구독 비율을 증가시켜 매출이 상승하기 하는것이 세탁특공대의 목표이다.

목표를 달성하기 위해 앞으로 집중해야할 성장지표가 있다면 MRR(월간 구독 수익)일 것이다.

왜냐하면 멤버십 매출 이익을 토대로 외부기관에서 투자를 받아 단독주택고객들을 위한 전용 프로덕트를 만들어 사용자 경험을 개선할수 있기 때문이다.

이를 달성하기 위해 MRR(월간 구독 수익)비율의 증가가 가장 중요한 성장 지표라고 생각한다.

세탁특공대가 집중해야 할 성장 지표를 기준으로 OKRs를 작성해보자

Objective

• 세탁특공대의 단독주택 잠재고객 사용자를 흡수할 프로덕트 런칭

 

Key Results

• 멤버십 전환율을 50% 도달
• Retention Rate(유지율)을 20% 상승
• MRR 비율을 30% 증가

 

Initiative

• 3개월 내로 MVP를 만들어 세탁특공대 서비스에 반영한다
• 단독주택 사용자를 흡수할 프로덕트 MVP를 가지고 A/B테스트를 진행한다.